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精典合伙人店盈利翻倍?独家访谈揭幕后逻辑

时间: 2016-12-29 09:25 作者:无名 来源:中国企业资讯网 点击:

  一个月前,四川精典汽车服务连锁股份有限公司(以下简称精典汽车连锁)启动战略升级,致力成为全国性汽车服务互助式共享平台,并以零加盟费零营业额提成的方式面向全国招募合伙人。

  一石惊起千层浪。

  而首批合伙人试点门店的数据——截止11月底,其整体盈利能力提升近300%是否可信?与此同时,精典汽车2017年全川招募160家合伙人计划紧密锣鼓地执行。

  是疯狂扩张?还是深思熟虑?精典汽车合伙人计划的推出是否有其合理逻辑?通过对精典汽车连锁总经理唐智勇的访谈,此文将还原精典汽车连锁从“汽车生活服务商”到“汽车服务互助式共享平台”的发展逻辑,了解合伙人计划真实幕后。

  (一)借房产商业逻辑,打造“汽车生活服务商”

  和成都其它汽车运营集团不同,精典汽车连锁脱胎于房地产行业——这种原始基因,让她从一开始就与众不同。

  精典汽车连锁是成都本土房企置信集团旗下控股公司。10余年前,

  成都置信首次提出“为您想得更多,为您做得更好”的经营理念。1997年,置信首个住宅项目置信·双楠谊苑首次面市,为成都市民带来全新的置信生活范式。

  集团公司定位于城市生活运营商,提出“要买房,先造环境”的运营理念。那么,借鉴房产运营模式,初期定位于汽车生活服务商的精典汽车连锁,也需要打造汽车服务的“环境生态”。即在核心社区圈布局连锁门店,让消费者可以在家门口享受到看到见、摸得到,体验真实的服务。

  然而,2003年的汽车后市场几乎还停留在路边店以熟人介绍和低价揽客的年代。精典汽车连锁投入巨额资金,打造统一品牌和标准门店,投入和产出不成正比,无论是政府、同行还是媒体都不能透彻理解其商业逻辑。甚至当年5月21日双楠首家精典汽车连锁店开业,有两个供应商私下告诫双楠店店长,“你们这店,最多半年就得关门。”

  精典汽车连锁双楠店

  外界的非议并没有阻挡精典汽车连锁产业布局的脚步,仅在2003年下半年,就有9家连锁店开业。这种坚定来自于汽车行业以外——进入90年代以后,中国城市化,已从沿海向内地全面展开。身处内陆的成都人或许尚未感受变革风暴,但敏感的置信高层已察觉到时代先机,前瞻性地看到了社区的商业价值。随着内陆房地产价值一路高涨,人们这才渐渐明白精典汽车连锁的内在商业逻辑。想要追赶却又为时已晚——截止目前,精典汽车45家连锁店,其中28家连锁店都是自有物业。

  物业数倍升值并未蒙蔽精典汽车连锁前行的眼光,“汽车生活服务商”的理念仍持续执行。借鉴房产行业的经验,自创汽车售后服务的高标准,精典汽车连锁连续12年获得“全国十佳汽车服务商”的美誉,品牌价值逐年提升。

  (二)激励机制试错,意外埋下“合伙人计划”火种

  2008年到2014年,是精典汽车连锁发展的第二个阶段。在这个阶段,公司在管理上曾对激励机制进行多次调整。这个过程,意外为

  精典汽车连锁启动战略升级,推出合伙人计划埋下火种。

  “2008年公司尝试过内部投标,连锁店目标达成,店面核心团队可获额外奖励;再后来又实行更彻底的承包制,店面核心团队的收入和经营直接挂钩。”唐智勇回忆,然而这种激励并没有获得理想状态。

  当时,公司要求核心团队交付保证金,完成目标任务超出的部分则可以和公司五五分成。核心团队为了追求高回报,的确表现出强烈的积极性,却又因为急功近利的营销心态,短期内对客户造成伤害。

  这背后是真实人性——作为职业经理人的核心团队,很难建立深刻的主人公精神。在高额回报面前,他们更容易关注如何短期内获得更多回报,却难以兼顾连锁店可持续长远的发展。

  当精典汽车连锁以“零加盟费零营业额提成”的条件面向全国广招合伙人时,外界纷纷质疑低门槛会导致合伙人流失成本低,流失率高难以管理时,精典汽车连锁高层却不以为然。“精典汽车连锁合伙人就是老板,如果我们能提供专业的平台帮助他实现可持续盈利,他们的忠诚度并不会比自有门店员工低。”唐智勇说,在首批试点店合伙人培训过程中,这种想法也得到了印证,合伙人本身对培训的认真程度超过精典汽车连锁内部员工。


  精典汽车连锁合伙人培训

  (三)市场巨变,规范治理改革股权应对挑战

  2013年开始,由于中国汽车消费市场的蓬勃发展以及移动互联网的兴起,汽车后市场也发生剧变:过去不宵于线下网络的汽车主机厂也开始了快速的线下扩张;以阿里巴巴为代表的互联网巨头进入市场,O2O项目遍地生花,包括许多非行业从业者也裹挟着资本呼啸而来……这些都给传统汽车后市场带来剧烈冲击。

  2015年,精典汽车连锁规范了公司治理结构,进行了股权改革,完成项目制改革的调研,明确线下实体+互联网的经营方向。通过项目改制、优化集团供应链体系、上线第3代ERP、研发APP实现汽车后服务市场O2O新商业模式等手段,2015年全年,公司汽车服务达到120万台次,汽车后服务市场板块实现销售收入3.16亿元,净利润2248.13万元。

  “这里面有两个点值得特别说明。第一个运营架构的变化,即单店制改为平台加项目制。收入的来源单位不再是每个单店,而是平台的利润加项目进驻的利润。第二,连锁管理最难的是远程管理,但通过APP,我们可以看到每一个店,每一个员工甚至每一个客户的情况。”唐智勇边说边拿出手机进行示范。输入用户名和密码,他以管理者的身份进入界面。“比如说员工张三接待了客户,系统会自动记录张三接待客户的时间,以及张三提交的最新车况。管理者不仅可以了解到张三接待的数量和频次,也可以直接打电话和客户进行沟通。跳出员工个人页面,则可以查看更全面的数据。比如,系统记录有100辆车漆面有化痕,最终选择处理划痕的车辆不到10辆,那么项目组会进行专项调查,是否定价过高,或者出现其它问题。”

  (四)首批试水,试点门店盈利提升近3倍

  今年上半年,精典汽车连锁正式申请新三板挂牌。唐智勇说,主要还是为了升级战略的有效实施。围绕“汽车服务互助式共享平台”战略的落地,精典汽车连锁将整体构建全新服务平台生态,包含5大子平台:金融互助平台、智能管理云平台、供应链平台、合伙人平台、资本平台。

  合伙人平台即精典汽车连锁合伙人计划,是整个战略的关键。它完全颠覆了传统的加盟模式,克服了加盟费高、培训浮于表面、规模性融资、一人多区域管理、只关注开店率等弊端。精典汽车连锁将通过零加盟费、导师式培训、专属区域经理辅导、关注存活率实现共创共赢。2017年,精典汽车连锁计划招募160家合伙人,平均每月超过13家,几乎平均两天1家。

  如何去平衡快速扩张和健康发展的关系?

  唐智勇说,精典汽车连锁并不打算盲目抢占市场份额,而是规划了自身在每个城市的市占率,并对当地的汽车保有量进行前期测算。“保证统一标准和服务的执行,实现健康发展这才是我们要的。”

  目前,精典汽车合伙人计划已筹备半年之久,先期7家试点门店合伙人均完成了初期培训和实体门店的现场辅导。个别试点合伙人门店最近2个月的经营数据得到有效提升——截止11月底,试点门店平均盈利能力提升接近300%,整体超过预期。

  合伙人试点店盈利分析表

(责任编辑:飘雨)

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